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caso riviere conservas

Análisis de una empresa: caso Rivière

El análisis estratégico de una empresa es fundamental para tomar correctas decisiones y establecer los objetivos

 

Evaluar la efectividad de las estrategias de un negocio es esencial para garantizar que estás en el camino correcto.

Teniendo esto en mente, voy  a explorar un análisis estratégico de la la marca la Rivière – fabricante de conservas. La importancia de entender el concepto de nicho de mercado y las posibilidades que ofrece, profundizar en los conceptos de las 4 P’s del Marketing Mix y las posibilidades  y pasos de la marca para poder saltar al mercado internacional.

Los elementos básicos de la estrategia definida mediante 4P’s del Marketing Mix y estrategia de la distribución para distintos mercados del la la marca

La marca la Rivière fabricante de conservas ofrece un marisco en lata 100% gallego y de primera calidad. Extraídos en las costas de manera tradicional, mediante un proceso artesanal que busca mantener intacto el sabor de origen. Al tratarse de los productos “Gourmet” se podría hacer una clasificación de clientes. Se trataría de personas adultas, con cierto grado de aprecio por la calidad de los productos y familias con un poder adquisitivo alto, restaurantes y tiendas de esta índole. 

Su estrategia de distribución es selectiva con un canal de distribución Pull. La marca estimula al consumidor con un estilo de vida “de capricho”, focalizado a un lifestyle de bienestar continuo. La mejor forma de conseguir vender estos productos es a través de detallistas que venden productos gourmet, venta directa a restaurantes y venta a través de páginas web específicas de productos Gourmet. 

La fijación del precio del producto es a partir del valor, basado en la estrategia de precios psicológicos. Se tienen en cuenta los factores emocionales y afectivos que intervienen en la adquisición de los productos de prestigio. Se trata de un producto diferenciado, con altas propiedades nutricionales y con una demanda inelástica cuyos clientes van a aceptar y pagar el precio del producto por su alta calidad. Los berberechos de calibre 28 cuesta 37€. Es un precio alto, pero teniendo en cuenta el proceso de extracción y la educación del público a cual va dirigido, es más que razonable. 

La comunicación elegida es mediante los canales personales e impersonales. La página web da la información sobre la historia de la marca, su filosofía, los productos. Su cuenta de Instagram como el medio que explica el mundo de la marca, las cosas y el lifestyle que forma su universo. 

La publicidad en la prensa escrita, con artículos que destaca las propiedades de los productos con un storytelling de la marca en medios previamente cuidadosamente seleccionados. Prensa digital y tradicional con el fin de atraer a los consumidores potenciales, acompañada con las fotografías del producto con un diseño de packaging que marca la diferencia. Para el desarrollo del mismo se realizo la colaboración con ilustrador Jorge Arevalo. Posteriormente el diseño fue incluido en el recopilatorio “100 ILLUSTRATORS” de TASCHEN, consiguiendo fama mundial. 

Se aconseja servir el marisco en la mesa desde la propia lata, la colocación manual del producto y el original diseño del envase hacen de él un auténtico producto gourmet. El mix de comunicación mediante distintas herramientas como publicidad, relaciones públicas (embajadores de las marcas los chefs conocidos), buen branding consiguen un mix de comunicación exitoso. 

A continuación facilito una relación de los elementos DAFO que fueron claves para detectar la oportunidad en el mercado, aludiendo tanto a factores del entorno (Oportunidades) como a factores internos (Fortalezas).

INTERNO

FORTALEZAS

  1. Propiedades nutritivas 
  2. Packaging innovador 
  3. Buen sabor 
  4. Formulo de consumo recomendado directamente desde lata 
  5. Imagen del producto 
  6. Un potente branding en Redes Sociales 
  7. Larga conservación del producto
EXTERNO

OPORTUNIDADES

  1. Diseño de packaging entre top 100 ILLUSTRATORS 
  2. Producto de culto 
  3. Grandes chefs utiliza productos de lata en sus creaciones gastronómicas 
  4. España – referente a nivel internacional en el mundo de conservas 
  5. Facilidad de distribución mediante ecommerce 
  6. Consumidor de segmento delicatesen conoce el valor del producto. 
  7. Valor por lo artesano, la selección del producto manual

Proceso de internacionalización. ¿Por qué y cómo? Mis recomendaciones.

Las conservas “made in Spain” siguen gozando de un gran prestigio. Según los datos del Icex, las ventas exteriores de conservas están en constante crecimiento. 

Por lo cual, es un momento perfecto para plantearse el proceso de internacionalización. El valor nutricional, el packaging de La Riviera, acompañados de la historia que rodea la marca y todo la tradición, es la esencia del producto que sin duda será clave para su internacionalización (hay algunas marcas que deben cambiar del nombre según a los mercados que se dirigen).

Según la estrategia basada en segmentación dirigiría los productos a un nicho del mercado específico: consumidor con poder adquisitivo alto, que compra sus alimentos en tiendas Gourmet. Para llegar a los distribuidores, lo haría mediante implantación indirecta mediante una empresa distribuidora/importadora. Recomendaría buscarlas en las ferias mundiales de la alimentación: Anuga (Alemania), Alimentaria (España), Sial (Francia), Fancy Food (EEUU), Gulfood (Emiratos Árabes Unidos), etc. Es la manera de dar a conocer el producto y llegar a los mercados internacionales. 

Otro canal de distribución es e-commerce (aunque no es el canal idóneo para este tipo de productos), ayuda generar fidelización con los clientes actuales, ya que les facilita la compra rápida. Es un servicio básico hoy en día por tal de no dejar al margen a los millennials

El coste del producto se tendría que adaptar a los precios locales, partiendo de costes fijos y los variables (transporte, distribución, inversión a comunicación etc.) y siempre manteniendo la parte de precio base del valor. 

Una parte de margen comercial invertiría en comunicación adaptada al mercado local focalizada hacia consumidor. Se tendría que realizar el análisis previo de las costumbres y los hábitos del nicho del mercado al que nos dirigimos, específico en cada país. Y combinando distintas herramientas de marketing mix. Creo que la prensa escrita, en las revistas y medios digitales específicos, patrocinio de eventos en los clubes selectos, colaboraciones con los chefs conocidos cómo embajadores de la marca, product placement podría ser una buena estrategia. La comunicación centralizada, por tal de poder tener mayor control sobre la marca, ya que dispone de un branding potente y un storytelling, que es apto para diversos mercados. Es una historia de costumbres, tradiciones autóctonas que favorece mucho al producto desde de punto de vista del consumidor tanto local como extranjero. 

En resumen: Penetración en cada mercado va ligado a los costumbres locales de consumidor, conociendo a cliente ideal de la marca La Ribiera tiene que empalizar con la persona y focalizar toda la estrategia por tal de poder dar un valor diferenciador. 

Mediante los 4 P’s de marketing MIX: producto, precio, distribución y promoción o comunicación podemos afirmar que la maca esta lista para internacionalización y el análisis de los puntos positivos del DAFO (Fortalezas y Oportunidades ) lo reafirman.

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